第三场讨论开始

互动论坛：web2.0下的营销创新

主持人：于立娟（计世网总经理）
首先介绍一下演讲的嘉宾：第一位杨伟庆（艾瑞总经理），第二位赵明仁（世纪华美副总经
理），第三位黄明明（zcom总裁），李又村（市场研究资深人士）。

我从业了这么多年一个特别深刻的感受，网络营销和传统营销的概念不同是，网络营销有非常好的数字化，让广告主相信你的投入和产出有非常紧密的关系。首先请杨伟庆讲一讲之间的关系。

杨伟庆：非常感谢于总的邀请，我也非常高兴有这样一个机会参加web2.0营销的探讨。因为实际上艾瑞一直做很多关于网络经济研究、网络营销的研究，但是我们并没有做太多在web2.0这个时代对网络营销应该怎么去做。艾瑞目前基本上是由3个模块，第一个模块是我们在做互联网行业的研究。第二个模块是做一些关于互联网相关的数据的收集。我们目前有一个产品是做网络广告监测，很多互联网行业的人应该知道这样一个产品。另外我们也在做用户监测。第三个业务模块是做网络的用户研究。现在每年都有几十份的研究报告在发布，大家在网站上也能看到我们一些简板或者是免费的报告。我们的客户包括互联网公司、广告公司、投资机构。我们自己有一些网站，包括有网络媒体的排名、网络广告的推介。我们每周会有一到两个优秀的广告案例会更新，如果大家对新的广告形式比较感兴趣，可以进去看专业的信息。

网络营销整体的数据：2005是41.7亿元人民币，大概在网络广告当中是31亿，搜索引擎有10.4亿。未来在2010年可能搜索引擎会占40％左右，目前还是25％。目前互联网上的广告形式主要是品牌广告、搜索引擎广告、分类广告、文字链以及富媒体的广告形式。新浪、搜狐、雅虎、百度、网易和Google是前6位在网络营销市场上赚到钱的公司。虽然大家都赚到钱了，但是门户在整个网络营销当中赚着钱的比例越来越下降。2005年网络广告不含搜索引擎是31.3亿。前一段时间也发布过一个数字，在中国网络广告已经超过了杂志，已经接近于广播。整个中国网络广告在整体广告市场当中的比例从去年的1.4％增长到2.3％。美国的数字应该是5％左右。网络广告代理商的净收入大概是3、4亿。

2004年跟2005年对比，在网站投的广告是下降，整个网络产业规模是34亿，包括代理商赚的钱，实际上通过广告代理商经营的数字已经大大56％，还有一些直接销售模式是35％左右，大部分都是通过像澳美等广告公司投放的。在投放100万以上的广告主的数量去年有57％的增长，有470多个广告主。纯网络广告包括搜索引擎应该是新浪、搜索、网易、QQ、Tom比较高。虽然比较高，但是大家网络广告的收入比例是下降的。

从2001年到2005年，Top5和Top20在整个网络市场当中的比例，排名前20位的，2001年到2004年都是90％，到2005年降低到76％。
投放广告前20名的广告主，有服务类的，在座的像IBM。从互联网整个行业支出来说，房地产、IT和网络服务是前三大类。

由于今天的主题是web2.0，有些数据是跟大家分享，通过数据展现看看web2.0发生了哪些变化。我们有一个网络媒体排名，在2006年3月份，所有监测的大类别排名当中社区（包括交友），占整体所有网民访问不同类别的网站当中排第三名。但是2005年3月份是在第五名左右，一年当中覆盖的人数提升接近两倍到三倍左右。有个小类别也是叫社区，在今年3月份排名第三，去年3月份在所有的小类别排名当中排第十名左右。去年3月份主要的社区性网站还是以校友录为主，现在越来越多，包括社区的搜索、论坛的搜索，包括像猫扑一些新的社区访问量数量会越来越高。面对web2.0，表现方式因为大部分在web2.0上面去做营销的厂商会觉得这批web2.0的用户使用互联网的熟练程度和深度会比初级用户更强，因为不光要看互联网，现在要变成用互联网，说明这些用户在互联网应用水平方面都是应该提高了一个层次。但是这部分用户也会带来一些问题，传统的比如在新浪、搜狐的这种广告形式已经不是特别适合这些用户的使用。

目前一些条幅在博客里肯定看不到，如果提供一个BLOG服务里面还加一个大条幅肯定没人用。虽然web2.0人气比较旺，但是广告收入还不是特别清晰。另外，第三方的数据方面还不能非常好地说明什么样的用户群在社区当中呆的时间有多长。目前在中国市场上没有这样的数据指导有很多大的广告公司都是要通过这样一个数据方面来去经营支持才能够有更多的费用在web2.0的社区里。

web2.0能够带来什么样的发展的新的机会呢？收入方面肯定越来越增加，因为非常明显，所有web2.0的东西占用互联网用户使用媒体的时间越来越多，比例越来越高。以前大家经常去新浪，ChinaBBS内容虽然有点过，但访问量确实比较高，还是们满足了一部分用户的兴趣爱好。主流的网络媒体之前都是用CPT，按周或者是按月投放广告，现在也慢慢接受CPM的广告。像广告联盟、窄告、百度的推广联盟，很多广告联盟的出现给不同的社区带来你不用自己去买广告，通过我专业的服务可以帮你提供这样一个广告服务。

内容相关定向广告或者是能够分析你的个人行为，根据你的个人行为谈一些广告，实际上也会面临着新的发展机遇。富媒体广告业会受到一部分用户的欢迎。

赵明仁：首先这个案例是我对web2.0有一个自己的理解。大家可能针对web2.0都有个人的理解，有人说web2.0是一个新的技术，经营者说web2.0是一个新的营销模式。在我看来，其实web2.0更像是一个独特的沟通方式。这个起源在我看来是基于现在中国网民发展的一个状况来决定新的媒介形式的产生。对于web2.0很多都强调人与人之间的沟通，通过艾瑞的数据也可以看到，现在人们的浏览习惯当中，有40％的用户会经常浏览像社区、BBS等等网站。这样有广大的受众群体决定了媒体的快速成长。所以，web2.0的网络传播地位是和人们的生活方式紧密联系在一起的。

去年为什么变化那么快？之前最主要是门户，但是去年有很多专业性的媒体在去年有一定的凸现，垂直性的媒体，尤其像房产，以搜房网为代表去年收入比较高。前20名收入今年还会缩减，像黄总代表的数字杂志也是一个重要的力量，改变了用户浏览杂志的习惯，通过互联网这种新的平台形式也能够看在传统介质上的广告。实际上包括广告联盟，是把几万家网站笼络在一起，流量可以跟新浪媲美，但是收入目前只有新浪差不多十分之一，甚至更少，发展空间肯定越来越大。所以，在市场当中趋势是不可逆转的，可能是越来越多的人可以通过网络广告赚到钱，应该是这么一个发展趋势。

杨伟庆：整体而言，web2.0用户分享更多网上使用的时间，相对于用户而言，未来一定会有更多符合用户的广告被用户接受，未来更多是按效果付费的广告受到行业越来越多的认同。

于立娟：我刚才听到一个数据让我很欣喜。Top20的广告主从原来的90％多降到70％多，换句话说是给我们做很多新型广告的人有很多新的机会，因为我们的广告占有率可以达到20％。从这个数据来看，我们
这些新型网站市场占有率增加的速度会是怎么样？

我刚才听到一个数据让我很欣喜。Top20的广告主从原来的90％多降到70％多，换句话说是给我们做很多新型广告的人有很多新的机会，因为我们的广告占有率可以达到20％。从这个数据来看，我们这些新型网站市场占有率增加的速度会是怎么样？

杨伟庆：去年为什么变化那么快？之前最主要是门户，但是去年有很多专业性的媒体在去年有一定的凸现，垂直性的媒体，尤其像房产，以搜房网为代表去年收入比较高。前20名收入今年还会缩减，像黄总代表的数字杂志也是一个重要的力量，改变了用户浏览杂志的习惯，通过互联网这种新的平台形式也能够看在传统介质上的广告。实际上包括广告联盟，是把几万家网站笼络在一起，流量可以跟新浪媲美，但是收入目前只有新浪差不多十分之一，甚至更少，发展空间肯定越来越大。所以，在市场当中趋势是不可逆转的，可能是越来越多的人可以通过网络广告赚到钱，应该是这么一个发展趋势。

黄明明（zcom总裁）：各位来宾，大家好。
前两点陈一舟同志到我们这儿聊天，我套用他的一句话，他说大家现在很多人在市场上打架，其实没有必要。为什么？他的数据就像刚才伟庆的数据一样。我们想想今天互联网作为一个新的媒体，他对受众的覆盖率实际上已经超过20％到30％。我个人仔细想想，周一到周五没有时间看电视，周六到周日可能一个小时到两个小时看电视。大家想想我们现在每天花在网上的时间多少，这纯粹是从覆盖的角度想。第二，分析一下看电视的是什么样的人群。有一个人的话说的可能稍微极端一点，他说现在看电视的是三低人群：低收入、低学历等。但是仔细想一想我的父母是退休人群，他们在电视机前花的时间更多，但是对于那些在电视上投入了大量广告的广告主来说，每一个人都要问一下你的广告价值有没有得到体现。互联网即使覆盖率到了20％到30％，但是我们占整个媒体市场的份额才有2％点几。所以，这里面的空间很大。但是空间很大并不代表所有的公司就可以坐在这里享受。

那天跟IDG的一个投资合伙人聊，他们每天都要看几十家公司的商业计划，他给我提了一个非常尖锐的问题，Web2.0的应用现在只是冰山上的一角，下边还有无数新的应用。大家有没有想过我们有无数新的应用，有无数戴着web2.0的帽子的人说我们都在创新，但是目前盈收模式只有两种，一种是无线增值，一种是广告。而且如果没有无线增值服务，大多数互联网的上市公司市值跌到一大半，或者没有无线增值，三大门户网站不会撑到今天。也有人问到很尖锐的问题，无线增值服务对用户我们讲强奸也好，轮奸也好，怎么办？李晶说打1860。但是有很多用户被迫害到，要定什么服务已经不拨打1860，已经拨110的服务。这是我们做互联网的耻辱，我们今天还要靠很低级的方式或者是很低级的内容吸引用户，而不想用更好的方式让用户感到服务。

跟大家分享一下我们做的一本杂志，上面有一些互动营销的新的创新。首先这是我们为时尚杂志做的最新版。左上角已经挂上了所有可以互动的即时通讯的工具，从QQ、MSN到SKYPY。作为新的媒体平台最重要的是互动性，一定要提供这种方便的互动工具，让阅读你内容的人可以实时和其他读者交流，可以和内容的制造者交流。当用户一点击广告，你直接就在下面拉开了一个即时通讯的窗口，通过这个窗口可以立即和广告主的客服人员进行实时交流。我们是用用户比较熟悉的翻杂志的方式看多媒体。第一个关于新手机我们看广告营销的尝试。你觉得手机蛮酷的，相对于传统的静止的条幅、图片，你在杂志里可以实时的在线测试这个手机所有最新的功能，比如四倍的变焦功能，点击这个可以直接玩手机上的按键，看它怎么实现这些功能，横竖的全屏切换。

右下角有两个，一个是网上的搜索，一个是立即订购。作为一个广告主，一个是关心这种全新的广告形式。因为我们讲互联网上很多消费是冲动性的消费，当你看到一个新的产品很酷、很炫的时候，有了这个消费冲动，现在没有办法要下了网打电话或者开车去专卖店买，有没有办法在网上直接搜索，找到最便宜的地方订购，由这本杂志直接链到ebay或者是淘宝或者是专卖店完成销售的一个过程。

互联网作为一个新的媒体平台，我们有一个很重要的特性是，我们可以不同于一般的传统广告，定点的针对用户的消费行为向他提供专门的广告。有一个小的性格测试、游戏，可以让50万也好，100万也好，浏览用户的行为在后台进行统计，把信息反馈给广告主，广告主可以根据用户的反馈行为制定广告策略、产品策略，这样用户和广告主之间的互动传统媒体是很难做到的。

空白页实际上是我们对Google模式的更进一步摸索每个人用我们的杂志阅读器看杂志的时候，首先我们做第一次分类，你最爱看的是哪类杂志，比如你爱看电子类、汽车类的杂志，估计这类人是时尚、年轻，有一定的收入水准。在一些空白页里推给他的广告是针对他以前的阅读行为或者是以前用户的消费行为，针对他推出专门的广告，也就是每个人翻开一个空白页是有用还是没有用。

另外，对一个新的电影或者是一个新的专题文章，我们可以提供给用户一些互动和我要评估的工具。也就是说当你看见这个杂志或者是某一篇文章，你有很强的共鸣或者是感觉，可以实时写入你的感想，你的感想立刻会在我们网站的BBS和杂志的BBS上同时写上，就可以和同一类专题感兴趣的读者进行互动和内容上的交流。比如某一部大片的发行，以前作为制片人也好，作为推广商也好是到几百个或者是上千个电影院贴海报，我给几个电影的制片人或者是发行厂商看了这种模式之后，他们太高兴了，再也不用到电影院或者是街头小巷电影贴海报，可以在很短的时间把新出的大片，把演员的介绍、剧情的介绍，在一夜之间推向上千个观众来阅读或者是欣赏，也就是今天你在互联网看内容的时候，不是享受的单纯文字，而是视频、多媒体的形式。

同时杂志里尝试非常流行的游戏类的广告，比如这是一个CD的化妆品，我们通过提供一些小的游戏或者是拼图考记忆力。这里比方放的是《无极》的演员，但是我可以放上可口可乐的品牌、一个日用消费品的品牌，通过玩游戏，和用户互动的过程中可以让他很轻松自如的几十次、上百次的记住这个品牌，这样的广告效果也是越来越得到广告主的认可。

这是通过一个小的性格测试。大家看到，通过一系列的测试，比如你喜欢你服装的类型、品牌的类型，通过把鼠标移动过去了以后，每一款服装和品行会潜移默化、润物细无声地在你做游戏的过程中贯穿到用户的心里。跟大家分享一下每一本杂志后台的数据，每一个用户在具体每一个页面包括每一个广告页上的停留时间、点击次数，包括客户端看这本杂志大概的年龄状况、职业、收入包括倾向，我们进行实时的调查和问卷，所有的数据当我们汇集在一起提供给广告主的时候，广告主以后在投放他广告的时候，提供的像激光式的制导导弹那样精准轰炸。很多广告主都知道有一半的广告经费是浪费的，但是永远不知道那一半浪费在哪儿，分钟传媒只做到了一点，把广告主3000块钱以上的白领分出来，做了市值40亿的公司。我们可以很精准知道每一个用户的背景，我相信我们的广告主的价值会是更大的。

于立娟：客户的需求永远是推动这个企业变化的最根本的动力。换句话说，客户需要我们做什么的时候，我们做到了什么？或者做什么，我们这个企业才有长足的生存空间。今天请到广告主给我们讲一讲，他们需要互动或者是网络营销做什么，为什么会给我们网络营销市场机会。

李又村：谢谢于总，我希望用五分钟的时间把我的一些想法跟大家分享一下。

先用两分钟时间跟大家分享一下，从商业组织来讲他们为什么要看网络营销的渠道，再用两分钟跟大家分享一下我个人对web2.0网络发展到今天以后，从本质上对于营销会有哪些帮助。

李又村：网络营销这个概念在1996年第一次提出来，有一位作者把网络营销放在了支付营销的一个渠道来讨论。他在里边谈了两点，我个人认为对大家非常有指导意义。第一点他说网络营销是可度量的。第二，他是一个交互式的。这一点引申到我要说的第一个问题，可度量和交互式是一个商业企业选择网络营销这个渠道的一个非常重要的原因。

前面很多人讲了一些相关的内容，就我以前的经验来讲，我们原来很难知道一个广告的效果如何。1997年我做这个工作的时候才开始想，衡量广告是非常难的事情。但是1998年我真正接触到广告的时候，知道其实我们有办法可以开始度量，对投资回报可以有一个大概的了解。可是问题又出来了，度量也不是非常精准，需要我们一步一步地提升我们的技术，提升我们所有思考的方式。

第二，分享一下我个人对web2.0或者是互联网发展到今天，对网络营销本质上有哪些帮助。今天既然我们谈到创新，创新有很多方式、很多定义。我们从形式上可能是一种创新，但是会不会对我们有本质上的帮助？对于企业来讲，对于做广告的企业主来讲。《新想象》的作者对今天的网站有一个非常精准的说法：在今天web20.飞速成长的环境里，到处充满着不受束缚的言论，网络带来了合作关系的变革、组织和通讯的创新。其实这一点非常有意义。昨天在网上看了什么是web2.0，大家说web2.0是平民的组织和平民自发的，我们利用我们的营销渠道跟客户交流的时候就考虑，我们如何更加精准度量我们的客户是谁。今天我们发现SNS、RSS、LIVE去进行推广的时候，我们感觉到人们不像以前有效的度量，现在很难度量，很难分析他们的交流行为、沟通行为。也许在今天我们要用另外一种思维思考所有在internet上，利用web2.0进行交流、沟通的人他们的消费行为是什么样、思考行为是什么样，对于我们做市场营销的人来讲，我们做每一个市场营销的第一步就是要分析客户，这是非常有帮助的，这可以说明到今天web2.0对我们市场营销第一个非常有意义的创新的帮助。

大家在任何时候都非常排斥广告，非常排斥你不希望的信息推到你面前。刚才的杂志给我们非常好的启发，考考你的记忆力，我们看看其它的广告介绍的时候，也看到很多广告没有谈太多的产品信息，没有谈任何东西，其实是用一种对于你潜意识的影响，达到它的销售目的。所以，今天web2.0发展到今天很欣慰的是对消费行为有不同的认识，通过不同影响的模式，把我们的产品可以更好地向我们的客户进行介绍。

于立娟：最后一个问题是问广告公司的。其实从99年开始我们做网络广告，那时基本上是广告主和媒体沟通，比如当时做摩托罗拉，摩托罗拉的广告创意由媒体做，因为没有广告公司，当时的产业链还是很零碎、很单
一的，但时间过去了，我们现在发现这个产业链非常丰富，从广告主到广告公司到广告各种服务的机构，甚至广告的公关都非常完善，广告调研机构也提供了非常好的数据来支持，已经形成了一个很好的生态链。广告公司在这里面起到的作用，从数字上看也非常重要。我想听听明仁的看法，作为世纪华美广告公司来讲，是怎么看待广告营销的？

赵明仁（世纪华美广告公司副总经理）：我1999年入网络广告这个行业。从网络广告营销这个角度来看，我们公司一直走差异化的营销方式，给客户提供一些差异化的解决方案。因为在网络上，我们刚才于总也讲了传统营销和网络营销的差异，刚才黄总也讲到了差异表现在一些互动性上，也表现在一些可测量性上。对于我们来说，除了这两点，网络媒体对于用户的影响，可以影响用户整个购买的形成，包括他前期对于品牌的建立，对于品牌好感度的积累，对于产品的比购，也最终对于物品在线的购买方式等等，在网络广告当中都可以涉及，这是对于网络营销和传统营销最本质的区别。

于立娟：我想向各位嘉宾讨论的第一个话题，传统营销和网络营销的区别到底在哪儿？因为我们可以看到从2003年开始网络营销的市场基本上是以3位数的方式增长，是sars那一年，sars之后也是以两位数的速度快速增长，为什么网络营销有这么好的牵动力，让市场认可，和传统营销的区别到底是什么？请几位嘉宾先给大家做一个分析，让做互联网的人知道怎么做好网络业务可以带来更大的价值。

黄明明：我在商学院的同学在宝马总部工作，他们之前拍过在全球20几个国家最好的导演拍5分钟宝马最好的电影短片，我们国家据说找张艺谋拍的，两年前电视短片投放花的经费90％是在广告商，花的10％是在宽带互联网上，我说的是欧洲的数据。他说到了今年这个数据已经接近50％：50％。他认为到明年，可能至少是在欧洲这些国家，在宽带互联网上播放这些宝马电视短片投入的成本会超过电视。原因是为什么？很简单，有一个专门做互联网的公司做过调查，中国老百姓看电视的时候，看见广告会换台的，比如我在这儿做抽样待查，看电视时看到广告换台的会是多少人？这个数据会少一点。但是那个抽样问卷是70％的人在电视里看到广告就会换台。虽然电视有很强的冲击力，但是并没有被很多人关注。但是很多互联网上这样的内容，很多人愿意主动点击、主动观看，可能跟他当时查看某一类汽车广告或者是查看某一类新闻的时候，正好关注到这个信息。所以，这样的广告使用户更愿意主动接受，这是一个比较主要的原因，也是为什么这两年互联网广告增长会比较快的一个很大的原因。

于立娟：这是一个很好的车的例子。

杨伟庆：接受互联网首先是数量，再就是在互联网上营销消费者的时间，包括分众传媒利用电梯等待的时间使媒体受到资本市场的认同和广告主的认同。对互联网来说也是这样，互联网媒体，包括之前移动梦网，包括互动式媒体获取信息的方式一定是用户未来媒体发展的主流，用户喜欢用我想看财经新闻我就能看，我想看王小丫就看王小丫，我要看“超女”就能看“超女”，用户希望对信息获取采用主动性的方法。但是我们看到传统媒体方面应该都不会太提供非常好的方式。首先网络的数量，网民在互联网上花费的时间，再就是他们对互动信息的需求，驱使他们使用互联网的需求会越来越多。

于立娟：时间越来越多，方式越来越新，所以我们的空间也会越来越大。为什么网络营销会获得更多的市场？

赵明仁：从用户接入点的方面来讲，网络和传统媒体有非常大的区别。今天主要讲web2.0和传统营销模式的区别。

李又村：97年我们做过一些促销的推广，大家知道有一个词叫巡展，巡展非常耗时、耗力、耗钱。我们当时通过网上第一次做到了“虚拟现实”，做了一个假的，但是类似今天flash方式的网上展会，我们通过简单的方式做了一些推广，很明显有不同的投资回报的比例，网络营销一定会超过传统营销在这个角度上。97年我们做过一些促销的推广，大家知道有一个词叫巡展，巡展非常耗时、耗力、耗钱。我们当时通过网上第一次做到了“虚拟现实”，做了一个假的，但是类似今天flash方式的网上展会，我们通过简单的方式做了一些推广，很明显有不同的投资回报的比例，网络营销一定会超过传统营销在这个角度上。

于立娟：其实我们最近也跟又村合作了一个案例，结果上他们曾经告诉我，通过这种互联网的推广，中国区推广的效果在全球达到了第一位，投入的钱可能差不多。对他当时所在的那个公司来讲……

李又村：大家都非常惊讶，看到这种方式在国内成功，可能确实是能够实现的。

于立娟：一个跨国的公司在全球都有推广的策略，可能通过传统的方式中国很难做到第一，但是通过互联网我们就把这个案例做到了全球的，跨国公司整体推广的第一。使我们看到做互联网营销真的很有前景。

于立娟：你提的市场营销的概念已经很完善了，但是我还想提的是传统业务怎么和互联网结合的问题。其实刚才提的整合营销也是我特别看重的一个观点，大家可以发现现在各种广告，比如报纸、电视、广播的，他们最后都会留一个网址，要查详细信息请登录哪儿哪儿。其实我们说互联网是第四媒体，但是我看它实际上可能已经整合了原来媒体的价值，然后回到互联网上去。但是回到互联网上去不是目的，实际上是让用户更详细地查询哪些信息，而最终又回到线下了，线下才是他实际的服务。就旅游来讲可能是更好的旅途服务、更好的居住服务、更好的观赏风景的服务。实际上对一个企业来讲，你一定要把网络营销的前边和后边做好了才有机会，也就是说你一定先做一个好的企业，才能够实现一个好的网络营销。这也是做计算机世界这个网站非常深刻的一点。

佟伟亮：差异化这方面，网络营销也是用户的一种体验，让用户有不同的体验自然有新的感受。zcom现在有一个特别好玩的东西叫拍客，手机拍照发送彩信或者是彩铃直接到我们的网站上可以把您最新拍的照片在网上放上去了。单独在手机里是一个人看，但是在网上有更多人分享。这其实对旅游业来看，很多人出去拍，瞬间拍下来能够和别人共享，自然是差异化的体验，这样的体验会给您网站带来很多更新的东西。

赵明仁：中青旅遨游网站我也关注过，而且他们的广告业投了一段时间了。对于这个网站，更多的是要看它对媒体的细分以及受众的准确度，对于广告的有效性具有很强的意义。从营销方式上来说，其实遨游网已经在所有旅游行业当中是走的比较前的行业。去年亿龙、C—Trip所有网上订酒店的业务已经超过100亿的额度。通过数字上来说，现在电子商务在线定票已经被所有的网民所接受，只是在营销方式当中一定要体现遨游网自己的一个特质。也就是从经营方式上来说大家已经认可你了，通路不存在任何障碍，只是强调自己和其它竞争对手的差异，从这一点上来说可能是解决遨游网实际对业务提升的问题所在。

杨伟庆：遨游网最近也是一支新军，在旅游界，因为你们传统已经做得很大了，现在做网上的东西。实际上对于营销手段而言，互联网只是一种渠道，现在大家讲的比较多的是整合营销，我把互联网这种渠道变成传播渠道当中越来越重要的一部分。因为我们到机场、坐火车都可以看到携诚、亿龙都在发卡，而且亿龙有几千个席位的服务中心在服务，还是考虑全方位营销。网络营销方面对于想通过互联网进行营销的企业而言，希望能够做到，如果你建立一个非常完整的考评机制，比如我花粗出去的每一分钱，能知道媒体给我带来多少用户，用户在我的网站行为是否定票，包括我赚了多少钱，如果我能够配合我的网站，配合流量分析的系统去做好对互联网广告的效果考评非常完整的一套方案，实际上对你而言在做互联网营销方面是多了一个非常有力的考评媒体的工具。

提问：各位嘉宾、主持好，我今天听到web2.0互联创新的论坛，无论是从技术创新还是从运营创新，还是从营销创新，我听得非常振奋。我有一个问题，我们现在做的旅游行业有一个困惑，传统的行业怎么跟互联
网网络营销创新很有机地结合，怎么能够落地？

李又村：利用网络实施口碑营销的方式，我本人也是非常喜欢这样一种方式，我尝试利用这种方式去做进一步的推广。去年年底大家其实可以看到市场出现了对于企业主来讲比较轰动的现象、行为，有很多人在某一个场所出现，比如在王府井突然间他们有一些动作出现了，马上这些人走了，我们定义为是“闪客”。同时在BLOG里有人提一些问题，谁那天发现了一个东西，其实是在谈那件事情，大家通过口碑营销的方式往外发布类似的消息，增加它的覆盖面。我想用这个例子回答你的问题，方式有很多，但是我们需要找到一个比较合理的真正能够对企业主带来营销帮助的方式

提问：网络营销里边谈到很多是网络广告的问题，可能网络广告只是网络营销的一方面，在网络营销里除了网络广告，有没有其它方法能够体现网络营销的创新。比如传统营销中可能有些体验，网络营销是不是有创新的方式？

佟伟亮：对。

提问：EXT广告还是中间可以插播东西？

佟伟亮：EXT文件可以调用客户端已经下载的广告。

提问：您刚才提到您这个是可以形成EXT文件的，有这样的版本。但是黄总在演示各种各样广告类型的时候，其中有一个空白的部分，应该是设置了一个插播广告的类似。如果是一个EXT的话，相当于出版一本杂志已经把它印刷出来了，广告已经是做在里头。这时是谁下载？我们从系统来讲无从了解，但是这时插播广告还能实现吗？我们的客户端相当于P2P的下载工具，包括杂志管理器。我们的杂志其实是一个文件，不用我们的客户端就可以任意阅览，这样其实对用户来说是降低了它的门槛，但是对于客户来装P2P软件，对大部分用户来说装P2P软件是非常简单的事，我们也是尽量缩小客户端的大小，并且简化它的使用方式。

提问：我想问zcom黄总一个问题，zcom的多媒体杂志实际上是用客户端软件。当你提出web2.0的用户可能是属于互联网的忠诚用户，但可能也被垃圾软件弄得手足无措，也非常谨慎。用户下载客户端和安装客户端成为一个不可避免的门槛，而使用门槛其实在我们做商业服务来讲是一个非常忌讳的一件事。我不知道这个方向，黄总是有什么样好的策略可以解决这个问题。

赵明仁：我只是讲了实际应用操作当中的一个案子。对于web2.0的应用，我个人有一个观点，不可能对一个传统的门户进行颠覆和取代，它是网络营销中影响受众的一种新的触角。这是我对web2.0的建议，差异化的营销模式是它跟门户网站相抗衡的有效方法和途径。我们前一阵关注雅虎“搜星”的活动在网上发布进行推广，这个活动在最近一两年类似于选美的活动，没有什么太大的差异性。在网络上来推，实际上硬广告对于用户来说有很多不愿意接受，是被动的接受方式。这次我们也提出了一个群体营销的概念，这个概念具体的做法是，我们以每一个像猫扑、西陆、博客等等web2.0，他们做了一个群体，我们在每一个群体里建立我们的活动主业，然后以每一个社区的名义去倡导大家参加这个活动，这样就会产生一定的关联效应或者是传播效应。因为在每一个社区都会有自己的活动，包括猫扑有著名的“猫女”，西陆博客当时也做美女博客。我们都当成是一个分赛区的概念，让他们去鼓励自己的用户参与我们的活动，这些用户又推荐身边的人参与这个活动，参与者又会让身边的朋友拉选票去关注这样的活动，我们让这些社区各自去捧自己的明星。这样一系列的互动环节就使得这个活动在社区当中引起了非常广泛的影响力。这是当时西陆贴出的帖子里，那里有很多文章都是用户自己发在上面，“号外，号外，西陆美女进入50强，大家都快来支持本地的妹妹”。等等这样一些方式已经超过了本身广告的方式，他是去自主传播。这种传播方式肯定是区别于传统营销方式最根本的一个区别。作为这个新的媒介的平台，我们是怎么来应用的呢？具体讲一个案例。有人形容web2.0是创新以人为本，开放、实用、易用是web2.0直接的特点。我们作为广告人来说，综上所述又归纳出web2.0网站的一些特点，这些用户的活跃度很高。第二，这些用户位于自身的社区也好、bbs也好、博客也好，忠诚度很高。第三，我们发现这些用户对于自己在的这些社区、BBS也好，归属感是非常强的。所以，利用这个特点，我们在我们的一个案例当中，与广大的web2.0网站进行了合作
赵明仁：web2.0最大的特点是强调了用户、个人在当中的地位，很多人在上面写东西、看东西，既是作者，也是读者，既在上面扮演一定的角色，又是去欣赏的一个观众。总而言之，站在我们营销的角度来看，我们会认为web2.0是一种以用户为中心的媒介平台。

另外，web2.0的发展和用户的需求是息息相关的。曾经有一个人在网络上说过一句话，让我印象很深刻，他说以前是没有博客的，后来是因为写的人多了才有博客。他并不是说因为有了博客技术，所以才最后形成了一个博客的媒体。所以，用户的需求决定了媒体发展的方向。

首先这个案例是我对web2.0有一个自己的理解。大家可能针对web2.0都有个人的理解，有人说web2.0是一个新的技术，经营者说web2.0是一个新的营销模式。在我看来，其实web2.0更像是一个独特的沟通方式。这个起源在我看来是基于现在中国网民发展的一个状况来决定新的媒介形式的产生。对于web2.0很多都强调人与人之间的沟通，通过艾瑞的数据也可以看到，现在人们的浏览习惯当中，有40％的用户会经常浏览像社区、BBS等等网站。这样有广大的受众群体决定了媒体的快速成长。所以，web2.0的网络传播地位是和人们的生活方式紧密联系在一起的。

于立娟：一个跨国的公司在全球都有推广的策略，可能通过传统的方式中国很难做到第一，但是通过互联网我们就把这个案例做到了全球的，跨国公司整体推广的第一。使我们看到做互联网营销真的很有前景。

赵明仁：首先这个案例是我对web2.0有一个自己的理解。大家可能针对web2.0都有个人的理解，有人说web2.0是一个新的技术，经营者说web2.0是一个新的营销模式。在我看来，其实web2.0更像是一个独特的沟通方式。这个起源在我看来是基于现在中国网民发展的一个状况来决定新的媒介形式的产生。对于web2.0很多都强调人与人之间的沟通，通过艾瑞的数据也可以看到，现在人们的浏览习惯当中，有40％的用户会经常浏览像社区、BBS等等网站。这样有广大的受众群体决定了媒体的快速成长。所以，web2.0的网络传播地位是和人们的生活方式紧密联系在一起的,另外，web2.0的发展和用户的需求是息息相关的。曾经有一个人在网络上说过一句话，让我印象很深刻，他说以前是没有博客的，后来是因为写的人多了才有博客。w并不是说因为有了博客技术，所以才最后形成了一个博客的媒体。所以，用户的需求决定了媒体发展的方向。

web2.0最大的特点是强调了用户、个人在当中的地位，很多人在上面写东西、看东西，既是作者，也是读者，既在上面扮演一定的角色，又是去欣赏的一个观众。总而言之，站在我们营销的角度来看，我们会认为web2.0是一种以用户为中心的媒介平台。作为这个新的媒介的平台，我们是怎么来应用的呢？具体讲一个案例。有人形容web2.0是创新以人为本，开放、实用、易用是web2.0直接的特点。我们作为广告人来说，综上所述又归纳出web2.0网站的一些特点，这些用户的活跃度很高。第二，这些用户位于自身的社区也好、bbs也好、博客也好，忠诚度很高。第三，我们发现这些用户对于自己在的这些社区、BBS也好，归属感是非常强的。所以，利用这个特点，我们在我们的一个案例当中，与广大的web2.0网站进行了合作。

我们前一阵关注雅虎“搜星”的活动在网上发布进行推广，这个活动在最近一两年类似于选美的活动，没有什么太大的差异性。在网络上来推，实际上硬广告对于用户来说有很多不愿意接受，是被动的接受方式。这次我们也提出了一个群体营销的概念，这个概念具体的做法是，我们以每一个像猫扑、西陆、博客等等web2.0，他们做了一个群体，我们在每一个群体里建立我们的活动主业，然后以每一个社区的名义去倡导大家参加这个活动，这样就会产生一定的关联效应或者是传播效应。因为在每一个社区都会有自己的活动，包括猫扑有著名的“猫女”，西陆博客当时也做美女博客。我们都当成是一个分赛区的概念，让他们去鼓励自己的用户参与我们的活动，这些用户又推荐身边的人参与这个活动，参与者又会让身边的朋友拉选票去关注这样的活动，我们让这些社区各自去捧自己的明星。这样一系列的互动环节就使得这个活动在社区当中引起了非常广泛的影响力。这是当时西陆贴出的帖子里，那里有很多文章都是用户自己发在上面，“号外，号外，西陆美女进入50强，大家都快来支持本地的妹妹”。等等这样一些方式已经超过了本身广告的方式，他是去自主传播。这种传播方式肯定是区别于传统营销方式最根本的一个区别。我只是讲了实际应用操作当中的一个案子。对于web2.0的应用，我个人有一个观点，不可能对一个传统的门户进行颠覆和取代，它是网络营销中影响受众的一种新的触角。这是我对web2.0的建议，差异化的营销模式是它跟门户网站相抗衡的有效方法和途径。

提问：我想问zcom黄总一个问题，zcom的多媒体杂志实际上是用客户端软件。当你提出web2.0的用户可能是属于互联网的忠诚用户，但可能也被垃圾软件弄得手足无措，也非常谨慎。用户下载客户端和安装客户端成为一个不可避免的门槛，而使用门槛其实在我们做商业服务来讲是一个非常忌讳的一件事。我不知道这个方向，黄总是有什么样好的策略可以解决这个问题。

佟伟亮：我们的客户端相当于P2P的下载工具，包括杂志管理器。我们的杂志其实是一个文件，不用我们的客户端就可以任意阅览，这样其实对用户来说是降低了它的门槛，但是对于客户来装P2P软件，对大部分用户来说装P2P软件是非常简单的事，我们也是尽量缩小客户端的大小，并且简化它的使用方式。

提问：您刚才提到您这个是可以形成EXT文件的，有这样的版本。但是黄总在演示各种各样广告类型的时候，其中有一个空白的部分，应该是设置了一个插播广告的类似。如果是一个EXT的话，相当于出版一本杂志已经把它印刷出来了，广告已经是做在里头。这时是谁下载？我们从系统来讲无从了解，但是这时插播广告还能实现吗？

佟伟亮：EXT文件可以调用客户端已经下载的广告。

提问：EXT广告还是中间可以插播东西？

佟伟亮：对。

提问：网络营销里边谈到很多是网络广告的问题，可能网络广告只是网络营销的一方面，在网络营销里除了网络广告，有没有其它方法能够体现网络营销的创新。比如传统营销中可能有些体验，网络营销是不是有创新的方式？

李又村：利用网络实施口碑营销的方式，我本人也是非常喜欢这样一种方式，我尝试利用这种方式去做进一步的推广。去年年底大家其实可以看到市场出现了对于企业主来讲比较轰动的现象、行为，有很多人在某一个场所出现，比如在王府井突然间他们有一些动作出现了，马上这些人走了，我们定义为是“闪客”。同时在BLOG里有人提一些问题，谁那天发现了一个东西，其实是在谈那件事情，大家通过口碑营销的方式往外发布类似的消息，增加它的覆盖面。我想用这个例子回答你的问题，方式有很多，但是我们需要找到一个比较合理的真正能够对企业主带来营销帮助的方式

提问：各位嘉宾、主持好，我今天听到web2.0互联创新的论坛，无论是从技术创新还是从运营创新，还是从营销创新，我听得非常振奋。我有一个问题，我们现在做的旅游行业有一个困惑，传统的行业怎么跟互联网网络营销创新很有机地结合，怎么能够落地？

杨伟庆：遨游网最近也是一支新军，在旅游界，因为你们传统已经做得很大了，现在做网上的东西。实际上对于营销手段而言，互联网只是一种渠道，现在大家讲的比较多的是整合营销，我把互联网这种渠道变成传播渠道当中越来越重要的一部分。因为我们到机场、坐火车都可以看到携诚、亿龙都在发卡，而且亿龙有几千个席位的服务中心在服务，还是考虑全方位营销。网络营销方面对于想通过互联网进行营销的企业而言，希望能够做到，如果你建立一个非常完整的考评机制，比如我花粗出去的每一分钱，能知道媒体给我带来多少用户，用户在我的网站行为是否定票，包括我赚了多少钱，如果我能够配合我的网站，配合流量分析的系统去做好对互联网广告的效果考评非常完整的一套方案，实际上对你而言在做互联网营销方面是多了一个非常有力的考评媒体的工具。

赵明仁：中青旅遨游网站我也关注过，而且他们的广告业投了一段时间了。对于这个网站，更多的是要看它对媒体的细分以及受众的准确度，对于广告的有效性具有很强的意义。从营销方式上来说，其实遨游网已经在所有旅游行业当中是走的比较前的行业。去年亿龙、C—Trip所有网上订酒店的业务已经超过100亿的额度。通过数字上来说，现在电子商务在线定票已经被所有的网民所接受，只是在营销方式当中一定要体现遨游网自己的一个特质。也就是从经营方式上来说大家已经认可你了，通路不存在任何障碍，只是强调自己和其它竞争对手的差异，从这一点上来说可能是解决遨游网实际对业务提升的问题所在。

佟伟亮：差异化这方面，网络营销也是用户的一种体验，让用户有不同的体验自然有新的感受。zcom现在有一个特别好玩的东西叫拍客，手机拍照发送彩信或者是彩铃直接到我们的网站上可以把您最新拍的照片在网上放上去了。单独在手机里是一个人看，但是在网上有更多人分享。这其实对旅游业来看，很多人出去拍，瞬间拍下来能够和别人共享，自然是差异化的体验，这样的体验会给您网站带来很多更新的东西。

于立娟：你提的市场营销的概念已经很完善了，但是我还想提的是传统业务怎么和互联网结合的问题。其实刚才提的整合营销也是我特别看重的一个观点，大家可以发现现在各种广告，比如报纸、电视、广播的，他们最后都会留一个网址，要查详细信息请登录哪儿哪儿。其实我们说互联网是第四媒体，但是我看它实际上可能已经整合了原来媒体的价值，然后回到互联网上去。但是回到互联网上去不是目的，实际上是让用户更详细地查询哪些信息，而最终又回到线下了，线下才是他实际的服务。就旅游来讲可能是更好的旅途服务、更好的居住服务、更好的观赏风景的服务。实际上对一个企业来讲，你一定要把网络营销的前边和后边做好了才有机会，也就是说你一定先做一个好的企业，才能够实现一个好的网络营销。这也是做计算机世界这个网站非常深刻的一点。