客户端软件技术会向用户界面UI和用户体验UE两个方向发展 ――联龙科技CEO 陈翌访谈实录 
《卓望通讯》：请您先谈谈机型适配及对平台的选择问题。 陈翌：机型适配是每一个做手机客户终端软件的公司都会碰到的问题，我认为目前首选的平台是Kjava和Symbian。Symbian占据了整个市场46%的份额，相比其他平台如Windows Mobile、LINUX、iPhone、Ghone、BREW，MTK等，Symbian是一个非常重要的手机操作系统平台。在这几个平台中，Kjava是手机平台里唯一能够跨G网和C网的，很多C网的手机支持Kjava。MTK主要集中在低端，低端用户使用这种手机终端的习惯现在还没有完全建立起来，可以作为一个重点考虑的平台看待。去年MTK平台的出货量差不多超过了一亿只手机，所以就平台的重要性来讲，我认为Symbian、Kjava和MTK是首选的。 《卓望通讯》：请您谈谈国际上不同运营商对定制手机的不同策略？ 陈翌：国外运营商通常不仅控制SIM卡，而且还控制手机。国内运营商基本上只是控制了SIM卡。虽然中国移动做了很多心机，但我相信未来国内运营商不会让定制终端占主流。国内的手机产业之所以如此发达，一个重要原因就是客户可以自由地选择手机。从某种意义来讲，除了网络部分，在手机的应用、增值应用、移动互联网的应用方面，中国实际上比美国和其他很多欧洲国家要好，当然跟日、韩比还有一定的差距，但是其中一个最最主要的特点就是因为中国手机用户可以自由地选择终端，正因为用户可以自由地选择终端，所以才会有这么丰富的手机应用。一个手机玩家平均6个月换一个手机很正常，一个普通手机用户一年到一年半就会换一个手机，因此，手机的变更频率、手机换机所产生的市场比欧美市场要大得多，因为欧美是定制终端，用户选择手机的范围小。 《卓望通讯》：您认为运营商对手机终端软件价值链有怎样的影响？ 陈翌：移动运营商对手机终端软件价值链有很大的影响。PC碰到互联网的时候运营商还没有做好准备，现在手机可以上互联网的时候运营商已经准备好了准备。没有哪个移动运营商甘愿像固网运营商那样成为一个管子公司，他们对这个终端软件的价值链必将发生很大的影响，当然，还有很多系统本身对这个价值链也有一些影响。比如诺基亚的手机上都有一个终端管理的图标，即DM（Device Mangment），但目前终端管理的业务并没有开放。终端管理实际上是运营商通过SIM卡对手机进行管理，叫"设备管理"。以后运营商可以通过OTA来控制终端软件很多东西，这些实际上对终端软件的价值链都会产生影响。比如有什么样的包、有什么样的package，你选择什么样的软件，包括手机杀毒软件，还有其他一些软件，都可以通过DM这个平台来做。现在这个在互联网上看不到，运营商对终端的控制能力会越来越强。 《卓望通讯》：目前终端软件的开发、适配和推广成本都比较高，贵公司对自己的产品将建立怎样的商业模式？ 陈翌：目前终端软件的开发适配和推广成本确实比较高。做Browser的公司国内有四家，我们目前差不多处于第二个位置，国外有很多。大家目前普遍的做法都是以抢占市场份额为主，因为移动互联网这个行业还处在早期发展阶段，目前有点像97、98年的互联网早期阶段，有点跑马圈地的性质。 手机终端软件如何盈利，要建立什么样的商业模式，大家普遍考虑得比较模糊，因为这个东西要根据市场的变化来定。但是对于浏览器这种细分的终端软件，一个很明显的特点就是浏览器肯定免费，未来肯定是要靠浏览器上的服务来挣钱。至于浏览器上什么样的服务能够真正地盈利，现在还比较难说。 《卓望通讯》：贵公司产品在行业内的远景是怎样的？ 陈翌：浏览器是第一入口，几乎所有的手机终端软件都可以定义成窄义的浏览器，比如3GV8、掌上书院等，都是来提供这种内容，只不过文件格式不一样。因此，浏览器总的来说是用一个国际规范实现一些功能，通过这些规范，使用者能够访问更多的网页或站点。 就手机软件来说，我认为有四种是不可或缺的。一是浏览器，它是一个工具，什么都可以看，搜索、导航、阅读，都没有问题。二是流媒体播放软件，包括flash，包括能看音频视频的软件。三是安全类的软件，因为手机木马、手机病毒这些东西都会产生，手机会越来越像PC，所以它的安全性也比较重要。第四种是手机IM，包括手机SN即手机社交软件，飞信、手机QQ，手机MSN，这些也是必须的，因为手机是一个沟通的工具。其他的软件还有很多，像阅读、电子书这些东西都会有，但不是每一个终端都需要，而上述这四类软件是每一个终端都必须的。 《卓望通讯》：您如何看待移动互联网市场的竞争态势和策略？自身优势何在？ 陈翌：现在互联网上的浏览器主要有三家公司，一家是微软，一家是挪威的Opera，还有一家是Mozilla基金会。Mozilla基金会底下有一个叫Mozilla的公司，负责mozilla、firefox等软件的商务运作，它肯定会切入到移动互联网市场上来。未来手机上的浏览器在世界范围内将会整合成不超过五家公司。目前在手机浏览器这个领域有很多公司，包括美国的Openwave、挪威的Opera、日本的Access、iPhone的safari，GPhone上的webkit，再加上window mobile这个平台上的PIE，或者是DEEPFISH，还有Mozilla下面有个托管项目MiniMo，还有很多创业公司都会在这个市场上发力，竞争十分激烈。因为手机上看互联网现在不是太方便，所以有很多公司在做浏览器。谁家有特别大的优势还很难说。第一，PC上的浏览器个头都比较大，不能够完全适应手机。第二，大家走的路都差不多，尽管我们的下载用户也超过300万了，但很难说我们有什么自身优势，我想还是看未来吧。
《卓望通讯》：请您介绍一下浏览器产品的目标用户群是谁？目前用户容量有多大？这个用户群的特点是什么？ 陈翌：我们的目标客户群就是用手机上网的人，在这个人群里，我们的用户基本上集中在年龄1《卓望通讯》：请您介绍一下浏览器产品的目标用户群是谁？目前用户容量有多大？这个用户群的特点是什么？5岁-35岁之间，超过一半以上是男性。因为女孩儿用手机跟男孩儿不一样，男孩儿喜欢用一些软件，女孩子喜欢把手机的屏幕搞得很炫，下载主题、换铃声可能这是女孩子愿意干的事，而男孩子更喜欢尝试各种各样的新应用。目前用户的容量大约5千万，这个用户群还在逐步扩大，因为中国目前有5.5亿手机用户，有2.5亿的互联网用户。但是几乎2.5亿的互联网用户都有手机，它基本上是重叠的。而用手机上网的人和互联网用户并不完全重叠，因为有些人没有电脑，但是因为前期移动梦网的推广，最后还是把他们拉到网络上来了。不过移动梦网不等于移动互联网，移动梦网是运营商搭建的内部网，和移动互联网是两个不同的概念，但它确实训练了一部分客户，我们还有2个亿的潜在客户，市场容量非常大。这个用户群最主要的特点就是喜欢在手机上尝试一些新的应用，手机应用呈现出多样化的趋势。 《卓望通讯》：您对终端软件发展趋势的判断是怎样的？ 陈翌：随着手机硬件的发展，终端软件的个头可能会越来越大，不会像以前那样一个小游戏几十K，很有可能手机的容量大起来以后会有上兆的软件，客户端会越来越大。从网站的结构上来讲也会有一些变化，变化在于网络应用会很多。这种客户端软件基本上都有服务和联网在里面。从功能组成上来讲，流媒体是一个方向，易用性，新的UI都会得到强调。因为手机的键很少，这里会产生很多新的用户体验，不同的地方会有不同的特点。 《卓望通讯》：终端软件开发上目前面临前后台不统一的问题，这是否很大地制约了行业的发展和开发商的进入？您如何看待这个问题的发展趋势？ 陈翌：就终端软件手机平台来讲，尤其是手机操作系统未来趋势不会像PC一样，未来5年之内不会像PC那样有一个事实上的操作系统标准存在，所以还是要做各种机型的适配工作。但是我并不觉得这限制了行业的发展，相反，它设定了一定的门槛，那些能够适应更多平台的厂家会有优势。假如有一个手机操作系统全部统一了的话，做浏览器就没有意义了。因为浏览器是一个工具，它会包含在操作系统内。正因为操作系统不统一，做这种基础软件才会有价值，这和PC是不一样的地方。PC上原来有一个独立的浏览器厂家NETSCAPE，最终被微软打败了，用的最主要的方法就是从操作系统开始，用操作系统捆绑浏览器。 未来在不同的平台上也会有操作系统厂家会这么做，捆绑浏览器。比如GPhone的ANDROID平台，它也捆绑了Webkit，iPhone里面捆绑了Safari。但我认为，能够跨平台提供一致性的用户体验的浏览器还是有价值的，而且这里还有很多的机会，这个机会就是在操作系统统一的过程中，浏览器领域里也会有兼并收购，这对产业、对做浏览器的公司来讲都是机会。因为存在这种兼并收购的机会，做手机操作系统的公司去购并一个做浏览器的厂家就很正常，浏览器的厂家做大了往操作系统去发展也很正常。这方面已经有先例了，比如Access买了PalmSource公司，PalmOS操作系统就归了日本Access。所以还是有很多市场机会的。目前，终端软件平台并不阻碍开发商进入，因为开发商适应了多种平台，他自己的系统就更有弹性，拿PC举例，既在LINUX又在Windows底下做应用的公司，其业务布局肯定比那种只能在Windows 底下做开发的公司更有弹性。你做的终端软件能够适应不同的平台，那你的业务也会更有弹性，所以我认为这不是一个障碍。 《卓望通讯》：目前流行的阅读软件，在推广营销手段上大部分走的是色情路线（煽动性的文章或者书名），是因为面对的用户群业务使用需求的确如此呢还是因为这是一种最有效的内容营销方式？您如何看待这种营销方式？ 陈翌：现在的手机阅读习惯用这种内容去拉动的情况很正常，在早期互联网的时候基本上也没有什么内容，尤其是97、98年的时候，互联网也是用这种方法一步一步走过来的。这不是一种最有效的内容营销方式， 除了内容之外还应该有别的东西，还要有对手机用户使用习惯的把握。比如掌上书院，很多人愿意把书转成掌上书院能看的格式，这就说明别人已经习惯使用这种软件了。因此我认为，内容营销只是一部分，从大的、从整个的营销方式上来讲，互联网的营销模式不外乎四种：一是病毒式营销，二是口碑式营销，三是引导式营销，四是饥饿式营销。这种内容营销只能算是引导式营销的一种，它从一个用户到选择，从用户行为学的角度来讲，用户去用这个产品或者不用这个产品、购买这个产品或者不购买这个产品要分四步。第一是对你的产品要认知，第二是要能比较，因为现在的经济已经不是一个短缺经济，是一个丰饶经济。丰饶经济下用户的选择会很多，他肯定会进行比较，比较完以后他会决策，第三个行为就是决策，选择什么样的产品。第四个行为就是购买。尽管你的软件是免费的，但实际上也是一种用户的选择和购买行为。所以从用户这种离散的行为学角度来讲，互联网最大的一个特点就是病毒式营销和口碑营销。 病毒式营销和口碑营销都需要比较强势的品牌，饥饿式营销更是这样。饥饿式营销最典型的例子就是iPhone。iPhone有非常强势的品牌，然后它让用户的需求极度地膨胀，然后它又控制产品的供应，产品的供应量非常少，用户的需求一直得不到释放，一直处于饥饿的状态。最后它的产品和服务价格就会远远比同类的产品高出很多。很多公司包括我们这种公司在营销方式的选择上，能够做的就是需要有一种引导式营销，即要training客户，要去做宣传、要去做推广。至于他是用内容还是用什么样的东西都是属于引导式营销的范畴。 但引导式营销有两个问题，第一，引导式营销里面必须有时间和竞争这两个因素。所谓时间就是你进入的时间必须得是在这个Time window（时间窗）没有打开之前，如果已经打开了，用户已经有这种使用习惯了，就是互联网所谓的"First mover advantage"先入优势，所以从时间上来看你必须得是在Time window没有开的时候就要进入，但又不能太早。 第二，等Time window打开的时候，做引导式营销面临的问题就是要求你在你的竞争对手面前已经有相对的优势。道理很简单，引导式营销必须得有一个市场的引爆点，这个市场Time window一打开的时候，有很多人都开始选择，有很多用户开始选择。这个市场到了一个引爆点，这个Time window打开了，这个引爆点来临的时候如果有竞争对手跟你相差不大，实际上你做的市场推广、内容营销、引导式营销，至少有一半钱都花在你的竞争对手身上了。 首先你传递了自己的品牌，你说我是做什么软件的，这个软件有什么样的功能，我们这个功能有多强，是怎么回事。你把你的品牌传递出去了，可能有一家技术上比你好或者技术上差距不大的公司，他提供跟你相似的功能，他的宣传就非常容易，他可以说"我就是XXX的克隆"，这时候他根本不需要讲软件有什么样的功能，你前期在training客户的很长时间里花的钱就花在竞争对手身上了。 这两个条件很苛刻，第一，市场存不存在引爆点？第二，市场如果存在引爆点，你是不是在这个引爆点来临的时候已经有了对你竞争对手相对的优势？这两个条件是引导式营销最大的问题。因为大家都没有什么品牌，这种趋势在手机上很明显，不管是手机阅读、手机游戏、手机流媒体，其实大家都不赚钱，几乎每个非常细分的领域都有很多的竞争对手，你是不是能够实实在在地把这个竞争对手的区隔拉开？这是引导式营销的一个关键，不仅仅是内容的关系。 丰饶经济时代还有一个非常大的特点就是内容的同质化严重，包括互联网的网站，他们内容都差不多，所以内容的这种营销不见得有它的优势，而且内容式营销还取决于你的资源，取决于你是否拥有足够多的资源圈到跟别人完全不一样的独特的内容，这是相当困难的。目前不仅仅是阅读软件，这种手机终端软件的同质化趋势和营销手段的单一性都会决定这个市场的竞争非常激烈。 大家竞争手段实际上都差不多，没有哪个公司说能够把营销做成一种文化，比如现在QQ就有一种文化存在，17、18岁的小孩子如果没有QQ大家就会觉得你是火星人。现在手机上的应用软件没有谁说"你手机上没有这个你简直就是火星人"，大家并没有把营销上升到一个营销文化的层次，这方面还有很长的路要走。 《卓望通讯》：移动互联网需要更多的应用还是更多的平台？如果做平台，那么这个平台需要解决众多应用的共性问题是什么？ 陈翌：移动互联网需要更多的应用而不是需要更多的平台，产业需要有一个良性的发展，目前有一个突出的特点，就是渴望有杀手级应用而不是平台。我认为在手机无线宽带化以后，这种应用会越来越多，而且这种应用也很难像第二代移动通讯里面的短信那样，可能没有一个特别的杀手级应用存在，而是各种非杀手级应用的极大丰富。 在这种非常窄的细分市场上会有很多大公司出现，不管做流媒体还是做手机游戏，或者做手机上其他的一些服务，都有可能诞生这样的公司。从平台的角度来讲，它有几个方面，做平台有一个比较共性的问题就是要解决终端应用的一致性，这个很难做到。做一个网上的服务平台，对于所有不同的手机、所有的应用是一致的，非常困难。因为这样的话用户转换平台的成本很低，用户今天买诺基亚手机，明天买索爱的手机，后天买一个多普达的手机，在这种不同的手机终端的平台上面保持各种应用的一致性，很难，但却是最重要的问题，倒不在乎你提供什么样的服务。因为手机上能够提供的服务太多了，而且从手机的趋势来讲，现在很可能是"钥匙、钱包、手机一个都不能少"，未来只是一个手机就可以了，手机可以当钥匙、当钱包，这种趋势非常明显。 《卓望通讯》：您感觉目前终端软件市场的困难和问题是什么？ 陈翌：手机终端软件最主要的一个问题是它还属于一个小众市场，或者叫它一个"利基市场"，因为使用手机客户端的人在社会上并不是主流，或者快要成为主流，但它还是一个利基市场。大公司不太关注，小公司能赚点钱，但这个利基市场会慢慢地变成一种大众市场，现在处于这么一个发展阶段。因此小公司会有一些机会，未来在市场引爆点的时候可能也会有大公司介入，这些大公司赢的可能性很大，所以竞争非常激烈，死亡率会很高。 《卓望通讯》：您认为客户端软件技术会向怎样的方向发展？ 陈翌：客户端软件技术发展有两个方面，一个是用户界面UI，一个是用户体验UE。在UI方面，iPhone最典型，iPhone尝试一种新的用户界面，有一个非常大的革新，它访问互联网的那些使用带来的用户体验不一样，用户界面的变化导致了UE的变化。 手机有两个非常大的特点，第一，它的屏幕不可能无限制地增长，它肯定是一个小屏幕的应用；第二是它的键，会有一些全键盘的手机，但这种手机肯定不会是主流。在键非常少、屏幕非常小、输入不方便的情况下，你必须要有新的用户界面，而且这种客户端软件的革新也是在新的用户界面上产生的。在用户界面的变化中你可以做很多以前想不到的应用，比如iPhone最大的一个特点就是手机上有一些所谓的传感器，一些sensor，这些sensor转换界面能够探测这个手机到底是横屏还是竖屏，这种东西就会产生很多新的用户体验。现在没有人在这上面开发出一款赛车游戏，如果开发出赛车游戏的话，因为它有传感器在，有这个硬件环境在，就非常简单，你就可以把手机当方向盘开就行了。对用户的体验会有很多革新，客户端的软件也是这样的，有什么样的UI最后就会产生什么样的UE，UI和UE互相关联，而且关联度很大，这是跟PC完全不一样的特点。 《卓望通讯》：您怎样看待客户端软件业务方向发展？哪些业务更有发展前景？为什么？ 陈翌：我是国内第一代做互联网的工程师，我周围的朋友原来是靠做IP、做互联网起来的，从工程师慢慢成长为公司技术负责人。我们这批人70－80%选择的创业方向都是手机，大家开玩笑说原来做IP，现在做MOBILE IP。现在流行的客户端在国内少说有500-600种，有的客户端有上千种不止。这么多的公司在做，客户端的发展非常蓬勃。随便点一下，做浏览器的公司国内就有四个，我们和UCWEB比较类似，可以访问互联网。还有手机阅读类的，掌上数据、3GV8这有很多了，还有IM类的有手机MSN、手机QQ、飞信，RSS类的就是网摘类的有胖葫芦、手机大头，手机大头不太一样，它几个都有，比较综合，除了网站有一些阅读类的，而且还有音乐下载类、手机IM类的，肯定超过200种以上。我觉得这些都是有发展前景的业务方向，因为他们满足了手机用户的需求。 《卓望通讯》：您认为客户端软件应建立怎样的商业模式？ 陈翌：做客户端软件最大的困难就是没有盈利模式，因为这些客户端基本上都是免费的。客户端软件应建立怎样的商业模式，我认为肯定要靠服务，主要是服务带来的收入。客户端软件未来的一种情况，极有可能商业模式是B 2B2C这种模式，因为C是不花钱的，中间那个B是提供软件的，后面还有一个B是提供业务的，成为一个链条，提供业务、提供内容和提供软件的公司有一定的分成，还有一个商业模式，最后买单的是最后一个B，我认为大概是这样的模式。 《卓望通讯》：谢谢！再见！ |
