联动优势公司成立于2003年8月，成立的主要目的是为了推进电子商务在移动网络上的应用。当时的主要股东是中国移动和中国银联,现在增加了一家国内投资公司博升优势。这三家各自定位不同，中国移动希望在给用户提供基本的通话服务，基本的数据服务像短信息、手机上网等之外，还希望增加更多的方便用户的业务，使用户可以便捷地在生活、工作各个方面更好地应用手机，利用移动终端提升自己的生活品质，让移动生活成为一种新的生活方式。手机可以24小时不离开用户的身体范围，它是一个随处可用的工具。老百姓除了打电话联络、沟通、获取信息之外，还需要消费，还需要购物，需要用资金去换取他想要的商品和信息。因此手机的天然优势是它比计算机更方便，随处能够接入信息网络。可见，从基本通信、从语音服务，从信息服务再到电子商务的服务，是一个用户整个的使用轨迹和生活里常见的环境和状态。

中国银联2002年3月由中国的商业银行发起注资成立，当时注册资本是17个亿，是一个股份制的银行组织，信息转接和交易转接的一套网络，是为了打造更好的中国银行卡的受理环境，使得一个全国统一的受理环境能够无处不在地为老百姓提供各种优良的金融服务。刷卡原来基本的定义是要从磁条上读取这个磁道信息，这种受理的机具是ATM机、POS机这样的固定终端。固定终端是通过电话线，通过局域网跟金融信息的交换网络、银行的交换网络进行连接，是有线连接。在固定受理网络不断发展的同时，各种IT技术、计算机技术发展很快，计算机、手机这种有计算机芯片，有处理器功能，能够处理数据的终端工具从技术上具备了处理银行卡信息、银行卡交易的能力。如果把这个磁卡信息的介质通过安全可靠的方式，与手机终端、计算机终端的处理能力结合起来，就可以延伸银行卡的受理网络、受理环境，这也就是中国银联的使命。它希望在现代ATM机、POS机还没有渗透到每一个商户、每一个用户的阶段，能作为一种补充和提升来为中国的消费者服务。

博升优势在银行、证券、保险等金融方面的软件和平台开发方面经验丰富，又做过移动通信业务，对两边的业务都很熟悉，这种跨行业能找到共同语言是相当难的事情，我们又想尽快发展市场，如果要花几年时间去找共同语言就可能影响商机。这几个股东互相参与，就是希望迅速搭建一个生态环境和生态链，做到资源互补、强强联合，能够快速进入市场提供服务。

中国的商户环境、受理环境、消费环境跟美国、欧洲、日本的银行卡使用环境有较大差别。比如在国外，老百姓到商店里哪怕买十块钱、二十块钱的东西他也刷卡，但是在中国，一般买十块二十块的商品肯定掏现金，这就是消费差别。现金消费量实际上是衡量一个国家在金融服务上是否达到发达水平、老百姓生活质量是否达到一个高水平的重要的表现形式和指标之一。国际上比较发达的国家，银行卡使用普及率非常高，使用量也非常大，十块钱、五块钱大家也都刷卡，而且商户也愿意接收，因为这样现金处理成本由此可以得到几倍的降低。但是在中国，现金还是一个大量使用的货币，从整个的消费金额和总体的消费信贷来看，80%--90%还是用现金的方式来处理，只有10—20%通过银行卡的形式，通过电子支付的形式来处理。因此，从这个角度来说，银行卡的使用代表了老百姓的生活质量，所以，做手机支付、做网上支付，做ATM支付，做POS支付，增加信用卡、增加使用借记卡这样一个环境，其实是在提升每一个消费者的生活质量，它的最终意义就在于此。不随身携带大量现金出去消费，消费者的心理压力就会小很多，他不用担心现金丢失，不用担心现金被盗或是假币的出现，或者是带的钱又不够，它对消费者的安全保障要提高很多。

所以，把手机变成一个支付工具，能够参与电子商务的交易，既在技术上符合了整个社会发展的方向，同时在消费者的需求上也是提高了他的生活质量。建设一个和谐社会，每一个企业都有使命感，都有社会责任感。通过手机支付，手机上做电子商务，我们能够处理几十个亿上百个亿的资金，为建造一个生活质量更好的和谐社会，为消费者提供一个更方便、便捷、安全的生活环境也是我们在履行自己的使命和任务。

其他的投资者，有的出技术，有的出行业合作，有的出网络，有的出人员，等等，大家有一个共同的目的，就是为消费者提供一个提升生活品质的服务，能够使得他们的生活空间更加便捷，更加安全，更加高效，更加卫生。因此，这既是做商业服务，也是为社会责任做贡献，联动所做的一切，都是向这个目标而努力的。

二  手机支付的环境建设――生态圈

联动所做的手机支付就是把原来的物理卡片，通过用户注册和使用，这个卡片可以放在家里，或者是它不需要经常拿出来。它通过后台技术的业务关联，能够使信息得到可靠的处理和管理。所以用户更感觉是通过手机操作，而不是把卡拿出来到原来的POS机或者ATM上去刷卡。用户的感受改变了，他会更多利用手机操作。这些业务的核心和后台都是银行卡的交易，都是银行卡的数据处理，都是金融支付的行为。它的介质原来是一个物理卡片，现在把物理卡片跟手机结合起来了，老百姓更多地体会到的是手机。中国移动因为出现用户面前更多，所以它的参与度感觉上是更多，但实际上后台大量的参与是银行卡，是银联，是银行这些金融机构，是他们处理最关键的金融数据和交易数据。

   可以说移动运营商进入了金融领域，而不是金融服务提供商进入了通信领域，但这不是一个竞争关系。在美国举办过一个小范围的金融支付讨论会，叫做“LYDIAN  Round　Table”，会议的组织者是哈佛商学院的教授，都是研究金融支付的，在该领域有很深的造诣。“LYDIAN”是世界上最早的货币，比原来最早发现的货币还要早一千年，所以它意义很大。公元前三千年古代希腊人就开始使用“LYDIAN”这种硬币，这是现代出土的全世界最早的一种交易货币。金融支付的本质是一种交易，交换价值和交换一种认证身份的关系。我给你提供服务或者商品，你给我钱，这是还可以再去流通的一种价值的代表形式，纸币或者卡，或者硬币，都是代表可以继续流通的一种价值形式。

金融机构认为移动终端支付与柜台支付，网上银行支付和电话银行支付是并列的第四个金融支付渠道。比如说工商银行95588的电话银行，这个号码是电信分配的，是信息产业部给的。但老百姓不会说“中国电信渗透到银行业务了。”包括银行，银联在内的金融机构的共识是，手机是一个媒介，是一个介质。手机可以成为老百姓生活中的各种各样的工具，就像瑞士军刀，拿出来可做各种工具使用，手机本身的定位还是一个移动终端，本质上并不是金融支付，它只是为金融机构提供了一个像柜台、像银行卡的介质，它并没有冲击金融机构的市场，用户既是银行的用户又是手机的用户，手机用户需要节省时间，手机用户希望便捷地使用一些业务，缴费、充值、转账、付费、消费等等，我们在把这两个介质融合在一起。

所以，哈佛商学院的教授把这个环境称作“生态圈”。生态圈跟价值链概念不一样，价值链可能会有“谁吃掉谁的问题”，但金融支付、移动增值业务是一个生态圈，彼此需要其他的合作伙伴，大家都要生存、存在、游离，都要有收益。同时，彼此所提供的价值通过其他合作伙伴提供给用户，用户愿意付出一部分代价来使用这种服务。这种服务的利益是在整个生态圈生态环境里去分享的，而不是根据价值链去分享，这是一个非常重要的商业理论的观点，这也是哈佛商学院的教授们这些年一直在研究的问题。特别是从金融支付上，他们看到商户、银行、金融机构、信息和交易处理的转接单位，包括第三方支付的机构，如果是手机支付还有运营商，都是这个生态环境的重要参与者，谁都不能去代替另外一方，因为本身的定位、本身的能力、本身的资源都有一定的限制，一方不可能把生态环境的其他工作都做完，所以需要共存，需要大家给共同的用户提供服务。生态环境是今后几十年商业发展的一个方向，各行各业都体现出生态环境和生态圈这样的物种环境，就跟理解地球与自然环境的关系是一样的，不可能只有人没有动物，也不可能只有动物没有植物、没有人。

建设和谐社会也一样，走得快的省份、普通发展的省份和落后的省份大家都要共存，大家都要共同发展，先富起来的人、正在致富的和不是很富有的老百姓也要共同生活在我们的环境里，这都是一个生态圈，缺了谁都不行，缺了谁这个社会实际上就不存在了。金融支付也是这种概念，现在大家更多的还是以谁侵犯谁的地盘或谁吃掉谁的角度在看，而国外的学术研究已经超越这个范围了。哈佛的教授就在研究生态环境、生态圈如何在商业环境中存在的问题，这是一个很高的学术造诣，是中国包括金融支付、包括我们参与者、移动运营商、商业银行、银联等所有商户都面临的问题，甚至监管部门也可以好好地研究这个问题，这对于认识移动支付的本质、认识这个商业价值和合作伙伴的关系是一个比较好的课题。

   三 手机支付业务与手机电子商务

手机钱包和银信通都是联动优势提供给消费者服务，按传统看是BtoC的服务，这边是金融机构或者商家，那边是单个的消费者。消费者需要获得消费支付的服务，需要购买商品，需要缴费充值，这些都是基本的电子商务需求，可以通过手机操作来实现。从去年开始我们进入到BtoB领域，因为从企业对企业、商家对商家这种关系来说，很多企业都有他的渠道代理商，比较大的企业还有多级代理商，还有批发商、零售商，还有小的门店等等。有渠道商的这些企业，面临一个很大的挑战，就是如何进行资金归集的问题。资金归集就是我这边的商品服务一级级下去，然后我从提供服务和商品过程再回来的时候，我的资金要一级级收回来，这才完成一个提供服务和消费收入的全过程。因为我不可能只提供消费的服务没有把收益收回来。资金收回原来更多的方式是放到银行存上，或者是一级一级地把现金上缴，回到总的账户里去。这里涉及到大量的成本，安全因素，还涉及到更多的假币等欺诈问题，包括有些非人为的因素导致资金源丢失，或者是资金量不对，这些情况都有。这几年开始可以借助银行卡，把钱存在某一张银行卡上，然后用卡的转账方式来完成资金的归集，一级级的企业的资金收回来。

   有时有些企业是强迫性的，说你必须往我企业在这个银行的账户里存钱，这对企业也是一个负担，他需要在很多地方去开账户才能够去存钱。从这个角度来说，今天我们用计算机系统、用IT技术、用电子交易的办法部分地解决了资金的问题，但还没有彻底解决。这里面多多少少还涉及到一些现金，受到很多的人工成本、账户的开立等成本的制约。一些有渠道的企业会采用网银的模式，这个模式的前提就是各级代理商都需要有计算机，而且这个计算机必须要联网，必须要做整体的资金轨迹的处理，这里涉及的改造非常大，需要大量的资金投入。

  手机支付业务通过这几年的积累，从去年开始联动优势进入到B to B，我们为企业的渠道进行服务，企业用户都注册成手机钱包用户，当然这是一个企业级的手机钱包用户，对企业级的手机钱包用户我们有更加方便的管理体系，更加安全的保障体系，因为它的资金交易量大，资金交易额也大，几千块钱、上万块钱比较常见。我们把企业的手机钱包业务推广成企业的渠道以后，进行当天的资金归集，当天的入账，当天的上账，当天的差错处理。这些服务大大提高了企业的资金账户处理能力。我们在中国移动内部做了这个应用，与一些行业机构也有合作。比如像消费品，像食品，包括酒类的企业我们都有这种服务的提供，因为他们面临的困难是要避免现金的资金归集，要避免高成本的人工处理，要避免很多网银投入较大的升级改造成本和整个联网的PC工作，如此一来通过手机来做就方便得多，因为每个渠道商都有手机，注册为企业级的手机钱包用户，就可以参与整体的资金归集，而且非常安全，因为这更多的是定向支付。往往一个企业一年就几个亿，十几个亿、二十几个亿，因此这是一个有几十万个亿的企业资金归集的市场，所以我们跟银行、银联、跟中国移动一起给各行各业包括中国移动自己都使用了这些更好的B to B，资金的财务管理得以提升。财务管理、安全性、资金管理是企业不断追求的目标，因此企业的需求十分强大。

目前我们更多的是给消费者提供中小金额的支付，更大金额需在POS机、ATM机上消费。手机钱包便捷、快速、安全，使用频度高，它的交易金额不很大，这是由手机用户的消费心理决定的。另外，除了消费者市场之外，我们也推动行业和企业之间的专业渠道商使用这项业务，因为专业的资金需求每一个企业都有，除非这个企业只有一级管理架构，只有总公司没有分公司，没有任何渠道，这样的企业不多。对个体户小卖店，我们原来做过个体户给税务局缴税，他每个月要拿着50块、100块到税务局缴税，一年要去12次，太麻烦。个体工商户一般都是一两个人，他们的时间很宝贵，去交一次税可能要损失几百块钱的销售，所以他们使用手机钱包的积极性特别高。其实这也是一个B to B，因为看上去是个人，实际上他是一个企业，从这个角度来说，手机钱包是对社会商业生活的整体提升，提升消费者的消费品质，也提升企业的经营品质，提升企业的运营能力。

BtoB的衡量标准一般看交易额，去年B to B交易额突破50个亿，今年我们准备要超过300个亿。这跟巨大的企业渠道资金处理相比还是非常小的，还需要逐步推广，因为它对于整个经济环境运行有帮助。有些企业可能会到网上银行去处理，有些企业可能觉得网上银行的投入太大就会使用手机支付的方式来处理。再有可能更差一些的，没有IT系统，只好利用现金跑到银行去存钱的这种方式。在中国这些环境都存在，要根据国情现状，提供一个适合市场、适合老百姓需求的工具，帮助企业和百姓提升他们的IT水平。

关于收益，企业会根据资金处理量总额付我们一定比例的费用。有的是按每笔，有的是按百分比，但是都比较低。其中比较大的企业较倾向于按每笔，或者是一年不管处理多少资金，给一个固定的数，包年、包月，各种方式都有。一般来说一笔的收入是两三块，从比例上来看是千分之几和万分之几，比B to C的每笔包括百分比都低，因为处理金额总额非常大，所以价格就会下降，跟企业网银差不多。企业网银很多是收一个固定的费用，包括用工行、招行、交行、民生、浦发、光大，我们几乎跟所有的银行的网银体系都有连接。总体感觉上网银不太方便，涉及到很多的USB，密码、操作源、审核，因为要加强安全性，但安全性加强了，便捷性就减弱了，有时候还装不上去。任何一个企业都要追求效率，我们在追求效率的同时必须兼顾安全性，但是只注重安全性，把效率抛弃了，你的企业就没有竞争力了。总之，对行业提供应用服务是长期的，不是暴利的服务，而是市场化的服务，所以，我们更多的是推广电子商务的使用。

四 合作伙伴与手机支付网络建设

联动优势非常注意联合业界的合作伙伴。比如我们跟TOM就是战略性业务合作，TOM是中国移动最大的SP公司之一，有很多的增值业务，提供业务的接入和服务。互联网方面的一些业务，包括互联网信息服务不是完全免费的，很多需要付费使用，这块工作我们在做。互联网商业银行卡的使用技术比较少，我们希望TOM是几个门户网站之一，它本身跟中国移动合作紧密，所以我们一起合作尝试，取得了一些进展。虽然有很多的挑战，用户支付金额小的时候不一定会使用银行卡，需要培养用户的使用习惯。我们一方面培养各种缴费的业务，另外也逐步推动用户的网上支付行为，这些培养需要一定时间，要有一定的过程。

  公司前两年投入很大，要建立一个大的平台，产品开发系统和软件，包括购买很多软件，数据库，中间件，开发工具，部署服务器，建立各种网关、加密器，我们有大量的加密设备在网上，因为任何一段传输如果涉及到公网我们就必须加密，包括跟银行之间的所有的都是用加密的方式处理，这也是保护交易安全，上千万用户的交易数据不能出任何问题，投入非常很大，包括运营成本。

   联动优势的网络是架在两套网上的互联互通的一套网，中间有很多业务信息存储、处理的服务器，这些服务器的互联又是通过中国移动和银联的网络又互相连接在一起。有两层结构，省里有服务器有网络，再连接到北京，在北京是一个城际网络的交换处。最近我们在加班加点建浙江、云南、陕西、河北这四个省的网络，希望能早日开通业务。我们有两层业务，如果银行的全国性业务必须到省里开通，在任何一个银行的网点或者通过中国移动就可以实现；如果是本地业务，只需在本地开通。比如我交昆明市的水费，必须要开本地业务，因为这个水费的数据不会存到其他任何地方去，一定是在云南的自来水公司，或者是云南的商业银行的中间业务平台上，在这个中间业务平台上我们会与他们合作，比如昆明市的中国移动用户开通一张银行卡就能够做这个服务。各地市情况不同，所以有些业务要先开展，有些业务要逐步做，在能力有限的情况下要先把普通大众最需要的业务先开通，特殊业务留待以后慢慢解决。

做电子支付当然免不了竞争，但大家现在的业务模式、市场范围、产品服务领域、用户群都不同，联动优势只服务中国移动的持卡人。另外大家提供的服务也不一样。比如像淘宝和腾讯提供的是一个网上拍卖，这些用户更多的可能会是他们的注册用户去使用，但是他可能移动用户，不一定是某家银行的。所以，以后再往下发展多多少少会有一些竞争，但现在的竞争不是很面对面的竞争，实际上大家都在发展自己的用户群、交易额、体系网络、产品服务、市场品牌等等这些东西，都还在做这方面的工作，还没到所谓全面竞争的这个阶段。

联动投入巨资建设自己的网络最主要的是保证用户服务的质量和用户服务的感受程度。如果淘宝仅是使用中国移动的网关提供支付服务，用户实际上所接受的是淘宝提供的服务，如果发生支付的交易纠纷，用户可能会投诉中国移动，比如说网关出了问题，等等。用户使用中国移动的网络提供的服务，中国移动就要承担这个纠纷，会作为一个主体去参与。因此，中国移动可以提供电子商务服务，我们提供的是中国移动用户自有的品牌服务。当然我们提供的产品是与社会各界合作完成的，因为中国移动并不是一个包罗万象的企业，我们主要的工作就是提供用户使用手机能够完成社会生活这样一个过程，我们并不制造各种产品，我们不制造MP3，也不制造杯子。用户需要服务的时候，需要解决问题的时候他会来找中国移动，从这样的要求上来说中国移动提供了这样的业务，就要承担用户的归属和用户的感知和用户的服务，包括产生纠纷，所以我们希望能够建设一套最高质量的、可靠的系统来为用户服务。

其他互联网公司也在建设自己体系，建造自己的用户群，包括支付体系，商品体系，商品流程等等。对于中国移动来说，更多地是从用户希望如何用的角度考虑问题，如果用户选择用PC，那他就会使用别的网络服务，但他如果使用手机，中国移动就责无旁贷要承担起做电子商务服务的责任，责任就意味着义务，义务就意味着投入、代价和收入，商业企业服务是第一位的，社会的价值、社会的责任义务也是同样重要的。

我们也注意到使用电脑的用户更愿意使用电子商务，用手机可能稍慢一点。这可能跟原来计算机的屏幕比较大，表现力比较强，色彩也比较丰富有关。因此在获取电子商务的信息方面PC是有优势的。包括最早国外的电子商务都是先从计算机的互联网兴起来的，逐步再延伸到手机上。以前手机上没有彩屏，还没有GPRS，手机也没有WAP，手机也没有大屏幕，手机的计算能力有限，存储能力也薄弱，它更多的是一个电话工具。但是手机这几年发展非常迅速，现在的智能手机就是一个小计算机了，它处理电子商务的能力有所提高，有了这样一个基础环境，再做电子商务的话才有的放矢。否则你想做电子商务，商品看不清楚，买东西搞不清楚，交互不好，服务也不行，那么移动电子商务就没有基础。现在具备这个基础了，用户网上电子商务的经验很容易被移植到手机上来，因为虽然使用的过程和感觉会有些差别，但本质是相似的，就是购买商品、支付，提供服务和获取服务的一个过程。所以PC的这些用户群未来会是使用手机电子商务的移动用户群，根据我们所做的用户分析，我们的用户群很多都有计算机经验，年龄比较低，受教育程度比较高，多重社会角色。手机增值业务熟悉，用过短信，做过手机上网，使用过像IVR这种语音服务等等。在手机钱包和手机支付的用户群中，70%-80%都是这样的用户群。

美国使用PC做电子商务的人是用手机的3倍，在中国正好相反，手机电子商务的门槛低于PC互联网的电子商务的门槛，中国手机用户数是互联网用户的3-4倍，手机保有量跟计算机的保有量之间是3倍的关系。现在手机用户大约是4亿左右，实名制以后会慢慢地有一个更准确的数字，信产部也在做，各个部门也在做。从现在来看，互联网电子商务用户的培养已经有十年时间了，现在大约有两千万，我们只做了三、四年，用户数也已经有两千多万了，发展速度来看手机电子商务还是要多于计算机的。最关键的两点，第一点就是手机电子商务性能价格比更好一些，因为你投入的资金要低于计算机。第二点，手机的携带时间要长于计算机。这两点能够部分抵消计算机屏幕大、呈现色彩好等优点，算是各有千秋。但是从基数上来看，按发展速度来说手机电子商务是互联网的两三倍应该没有问题。从整体规模上看，移动电子商务的用户至少应该能够达到2个亿。目前每年活跃用户应该能花到一千到两千块钱左右，当然也有可能更多，我们还是比较保守地、谨慎地预测一些数字，我们不是研究机构，这个市场需要理性来对待。从去年开始出现一个拐点了，我们现在的收入增长很快。

支付牌照很快就会出来了，以后的市场更加规范，如果没有政策、没有法律法规，容易出现各种投机者，出现各种急功近利的企业和人。金融支付在电子支付包括第三方的电子支付这些领域有很多的投机分子，“一颗老鼠屎坏了一锅汤”，人民银行出台这个支付清算的牌照能很好地规范市场，让有能力、有资源、有实力的企业拿到牌照，最主要的目的是为了保护消费者的权益，保护金融支付安全，保护国家的资金安全。这个钱是老百姓的钱，不是企业的钱，你要保证这个钱不被挪用，不被转移，不会被洗，包括一些黑钱不能进入到这个账户里面，这工作都是牌照要做的事情。现在有些投机者、有些公司在做这样的事情，相当于违法犯罪的事情。有了这样的法律法规，以后的机构和个人就不敢乱来，有相关的法律法规可以处罚它，也可以根据相关的法律法规进行严厉的制裁对于社会秩序会有帮助，而且越是阳光的企业，越是有能力的企业，越是有法律制度的支持，他们越有能力去做得更好。

提高盈利能力是一个企业生存的一个根本，因此交易的参与量和参与度这是必须的，在这个基础上要努力提高盈利能力。有很多的增值服务是可以做的，做支付交易的时候你可以做很多电子商务的服务，可以做广告，可以做用户挖掘，可以做增值服务，可以做的工作多了，不会是仅仅申请而已。盈利能力是衡量一个企业自身的真正的创造力和能力的标准之一，做什么东西没关系，就看企业自己的创造力和发展力，要想不沦为一个普通的企业，我们有危机感当然也很自信。相信在移动支付、移动电子商务的大潮中联动优势会做勇敢的弄潮儿，给股东和中国移动用户最大的回报。